公司如何制定營銷策劃方案
制定品牌推廣營銷效果定位,尋找“商品差異化理念”
經(jīng)濟的發(fā)展和競爭的加劇，公司的品牌定位變得越來越重要。品牌定位作為品牌戰(zhàn)略的核心，貫穿于品牌建設(shè)和運營。品牌定位是尋找“商品差異化的概念”。品牌是類型的代表。
品牌定位理論的搜索必須基于顧客心理和商品類型的特點，找到非常不一樣和有競爭力的概念。就品牌傳播而言，只有清晰、有效、持續(xù)的定位信息才可以給顧客一個合理的購物理由。
公司如何定位品牌營銷？
第一、對手分析
了解自己和敵人，品牌定位的第一步是研究與分析，了解彼此的定位、賣點、核心概念等內(nèi)容，以方便區(qū)分。
第二、潛在顧客分析
品牌的核心理念是：“滿足潛在顧客需求的是商品的本質(zhì)”。
而且，潛在顧客的需求會隨著自身和市場環(huán)境的變化而改變，所以要及時掌握潛在顧客需求的變化，分析顧客對當(dāng)前的心理認(rèn)知。
第三、市場分析
一個商品分為幾種細分商品。市場上有各種類似但不一樣品牌的商品，如牙膏商品、洗發(fā)水等，因此在品牌定位中，找到市場上沒有品牌占有的概念，探索空白市場。
第四、分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
品牌建設(shè)應(yīng)該具有前瞻性和可預(yù)測性，分析行業(yè)規(guī)律，探索未來可能的發(fā)展趨勢和潛在顧客需求趨勢。商標(biāo)定位注重乘勢而上，創(chuàng)新品類，站在品類發(fā)展戰(zhàn)略的全局高度。品牌定位的因素在于速度。首先需要掌握潛在顧客心中的關(guān)鍵詞，產(chǎn)生品牌聯(lián)想，我相信每個公司都特別關(guān)注如何使用有效果的預(yù)算來最大化效果。
換句話說，公司品牌定位對公司的長期發(fā)展極為重要。通過了解目標(biāo)消費者群體、品牌形象和公司文化，我們可以制定符合市場上的需求的品牌戰(zhàn)略，并在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
公司如何進行營銷管理
一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和公司現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多公司在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織公司資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、顧客、商品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從此促使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多公司銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從沒詳細地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不可以根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，公司的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在市場競爭激烈的市場上，公司的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是公司普遍存在的問題。許多公司對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給公司拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從此促使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，公司經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。三、顧客管理粗糙公司對顧客管理有方，顧客就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售商品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多公司對顧客沒有進行有效果的管理，結(jié)果，公司既無法調(diào)動顧客的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。如今，銷售過程中普遍存在的問題，如顧客對公司不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是公司對顧客管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是公司決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，潛在顧客的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另外一個方面，銷售活動中存在的問題，也需要迅速向上級報告，以方便管理層及時做出對策。然而，許多公司沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果涵蓋綜合視角和具體示例：一是營業(yè)額，二是市場信息。對公司的發(fā)展而言，營業(yè)額不重要，重要的是市場信息。因為營業(yè)額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對公司沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著公司明天的營業(yè)額、明天的市場。然而，許多公司既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以方便能贏得收集和反饋信息。公司銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖枪静荒苴A得地發(fā)現(xiàn)公司營銷活動每個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給公司造成重大危害。為什么有的公司顧客檔案長期不真實?為什么有的公司應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有的公司給公司造成的同類事物反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有的公司在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。其根本原因蓋出于對公司營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，特別是無及時的制度性的管理反饋。五、業(yè)績無考核許多公司沒有對業(yè)務(wù)員的營業(yè)額定期進行考核。公司對銷售人員定期進行定量與定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如營業(yè)額、回款額、利潤額和顧客數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新顧客數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老顧客數(shù)、推銷員的費用在總營業(yè)額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對公司的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從此調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另外一個方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高營業(yè)額。六、制度不完善許多公司無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一家公司的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在公司的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的公司對違反公司規(guī)定，給公司造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但本質(zhì)上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為公司沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而公司造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，公司在本質(zhì)上無法對其進行懲處。很多公司的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對應(yīng)鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。七、建立一套完善的銷售管理體系實踐說明，無管理銷售，已經(jīng)成為制約公司銷售工作順利開展的陷阱。要搞好商品銷售工作，公司必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其主要內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有極為重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、顧客、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程亦是說服過程，同時通過分解亦是可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既可以反映市場危機，也可以反映市場機會，同時亦是嚴(yán)格管理，保證銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其主要內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭商品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.顧客管理。顧客管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動顧客熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是顧客的信用、能力與市場價格控制。管理手段與方法有：顧客資料卡、顧客策略卡、顧客月評卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理涵蓋綜合視角和具體示例。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售額和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。
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標(biāo)題：營銷策劃公司是干什么的 企業(yè)如何制定營銷策劃方案
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